最近有好几个五星酒店找我,想我做直播带货,卖卖餐券和房券,但我都一一婉拒了。不是我做不了直播,也不是对保底费用和销售提点不满意,而是我觉得这是个缺乏价值的无用功。对于无法为客户带来价值的事情,我做来干什么?砸招牌吗?倒不如多睡睡觉,养好精神,提高免疫力?

跟风搞直播带货,其实是一种焦虑-羊城网——懂互联网,更懂广州!

我完全能够理解疫情之下,这些五星酒店所面对的困境——没有旅游客户,也没有商务客户,只能尝试打开本地市场,现在流行直播带货嘛!人家李佳琦、薇娅不是创造了很多销售神话吗?我们肯定卖不了那么多,但就算能达到百分一也不错啊!

但很遗憾,我估计超过90%的直播带货,营业连李佳琦的千分之一都未到,扣除主播的保底费用和销售提点,再减去产品成本,分分钟是赔钱赚吆喝,甚至就是在自High而已。

原因并不复杂:

第一是消费市场的情况。疫情自一月末爆发至今,为减少感染病毒风险,人们都大幅减少外出,再加上近期大量企业减薪、裁员、甚至倒闭,收入锐减。消费者不愿出外消费,甚至没能力出外消费,这个是非常现实的问题,并非单靠直播主播口灿莲花就能解决的。

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第二是产品品类的问题。只有具备刚需特性的食品和用品,在经济不好的时候才能依然保持销售量,因为人必须维持最基本的生存。除此之外就是一些价格低到可以冲动消费的产品——例如口红,李佳琦为什么是靠卖口红而出名呢?近几年经济下行,“口红效应”这种经济现象就特别明显,买不起LV包包,就买支口号让自己开心一下吧。在市内到五星酒店消费,真的不是刚需,又难到达冲动消费的级别。

第三是销售模式的问题。直播带货本质是一种导购加团购的行为,主播对于产品的熟悉程度远比他/她的颜值、口才、名气更重要,李佳琦本就是商场化妆品导购出身,加上谈到全网最低的价格,才创造出销量的神话。对于商家而已,销售数量是靠牺牲利润才能获得的,更大的目的只能是品牌宣传和培养消费习惯。至于很多急于变现的企业,期望靠直播带货支撑起营业额和利润,恐怕是用错了药方。

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第四是直播行业的问题。这个行业用一将功成万骨枯来形容完全不为过,一个李佳琦和一个薇娅的跑出,既有努力也有运气,但他们的销售额很可能就远远等于后面九十八个主播的销售额还要多,直播行业具有非常强烈的马太效应。大家只看到头部极少数主播的成功,而看不到大多数腰部主播的平庸,以及底部主播的失败,显然是陷入了幸存者偏差

当然,也可能有人拿罗永浩的例子来反驳我,但有没有考虑过罗永浩本身就是个自带千万流量的大咖呢?加上抖音平台全平台宣传,卖性价比和知名度极高小米产品,如果这样营业额都不高,真是没天理。你具备这样得天独厚的条件吗?更别说新鲜感过后,罗永浩后面几场的直播带货,销售额就大不如前了。对了,还有退货率有没有考虑过呢?

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还有一些更坑的内幕是,一些做直播带货的公司,为了让销售数字好看,收了高额的保底费用后,就直接将一部分费用用来买产品,如果企业知道连这点点的销售都是靠造假的,估计会吐血吧?

直播带货这件事不是完全不可以做,而是有非常苛刻的前置条件,所以90%以上直播带货都将陷于平庸和失败。

我常说,人们总喜欢在战术上努力,而在战略上懒惰。跟风做直播带货这件事本质就是如此。很多企业并没有思考清楚,自己努力的方向是不是错了,更何况有很多事情不是努力就可以解决的。疫情之下,极力降低成本让自己活下去,若有时间和精力再修炼一下品牌和运营上的内功,静待疫情过去,或许这才是更好的选择。


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