天下没有免费的午餐

2{!~1J'R#~2Cg"}#L#?0在为一家国有企业（以下简称W公司）做整体转制咨询顾问的时候，我们的客户提出希望再深入一步合作，将其薪酬体系建设项目委托给我们。有项目送上门来本身就是一件值得高兴的事，更何况这次还是我们的老客户主动向我们抛出绣球。这从某种程度上是对我们前面工作的一种肯定。羊城网zl-d*Q+QN!X

但是等到进一步了解客户需求之后，我们却开始犹豫是否应该接住客户抛出的这个绣球。

z~X8gZ@${H0主动提出将其薪酬体系建设项目交由我们来做的是W公司的总经理，一方面自然是出于对我们前期工作的认可，但还有一个比较直接的原因——就是因为了解到我们正在为其一家同行企业（以下简称B公司）做类似的咨询项目。这样，项目委托的目的就带上了另一种色彩，那就是希望能通过我们了解到B公司的薪酬情况以资借鉴。

xqi.X_&|1Ix%s0但是这里却有一个另我们比较挠头的事情，那就是这位老总尽管同意将薪酬体系建设作为一个单独的咨询项目委托给我们，却并不想支付太高的咨询费用。他的理由比较简单，既然我们已经给B公司做完了薪酬设计，轻车熟路，直接套用到他们企业就可以了，自然不需要多少工作。况且，他认为W公司情况比较简单，不用像我们做B公司项目那么复杂，又可以减少不少劳动量。正是基于这种考虑，这位老总多次向我们的项目人员提出，希望我们能以较低的费用接受这个项目，并将我们为B公司所做的方案拿给他浏览一下。羊城网(i9R r#V {-\

#wkwxJ)f+oG0这些要求让我们的项目人员很是为难。在前期的工作中，我们与客户的关系一直比较融洽，如果直接拒绝他的要求，难免会伤了双方的和气，进而可能影响到我们正在进行中的改制项目。如果答应他的要求，又实在难以做到。一方面，就项目本身而言，的确需要较大的工作量，而作为一个商业企业，我们不能不考虑自己的运营成本；另一方面，且不说我们为B公司所做的项目还正在进行中，尚未有成熟的方案，即便是有，这样做也有违我们的职业道德。如果我们真的这样做了，即便是W公司日后对我们恐怕也会有想法。因为我们既然可以将别人的方案告诉他们，自然也可以将他们的方案告诉别人。话又说回来，每个企业都有自己的特点，也不可能有同时适用于两个企业的解决方案。

[^ow_ r0考虑到这些情况，我们的热情多多少少受了点影响。热情的降低并不仅仅是因为缺少物质的激励，更关键的是这位老总对于这样一个项目的态度影响到我们对项目预期效果的信心。《孙子兵法》里说“知己知彼”最好的结果才是“百战不败”，但却不是“百战百胜”，因为胜利的实现是当事双方共同作用的结果，而不是一方能完全左右的。以往的经验告诉我们，一个项目的成功也依赖很多因素，需要咨询公司和客户的共同努力，而不是将希冀于咨询公司的一个方案就收到“一贴灵”的效果。“授人以鱼，不如授人以渔”，咨询公司更多的应该是为客户提供一种解决问题的方法，而不是取代企业自身的努力。

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M;VkmIb0还有另外一层考虑。对于我们而言，一旦对客户作出承诺，就绝对不能因为费用低为理由而降低工作质量，更不能将不尽人意的咨询结果归因于服务费用太低。总之，即便是拿不到一分钱也要尽百分之百的努力把事情做好。事实上，我们也不难想象到，客户也不可能因为支付较少的咨询费用而降低对我们的期望值，客户评价的标准只能是咨询效果。但如果我们的客户抱定“这只是一个简单的复制”的想法，那我们对方案的效果实在不敢抱乐观态度。

正是基于上述种种顾虑，我们决定暂不与W公司洽谈薪酬体系建设咨询事项，而是努力把手头上正在为该客户服务的整体转制项目做好。

在听了我们把自己的顾虑婉转的讲出来之后，这位老总仍是没有放弃努力，又多次向我们的项目人员提出上述要求。作为我们而言，如果再不做正式回应，难免给客户以“卖关子”的嫌疑，而这实在有违我们的初衷。看来，我们真的应该跟他好好谈一谈了。羊城网t4M(`],Q@+L`